La importancia del funnel de conversión

La importancia del funnel de conversión

Cualquier persona con un mínimo conocimiento del mundo empresarial ha escuchado alguna vez el término “funnel de conversión”. Se trata de un concepto clave dentro del mundo del marketing digital, y no solo para los comercios online. En este artículo os indicaré las distintas etapas del embudo de conversión así como sus diferentes utilidades.

¿Qué es el embudo de conversión?

Se trata de un término de marketing online relacionado directamente con la consecución de los objetivos marcados por las empresas. El embudo determina los diferentes pasos que seguirán los usuarios hasta realizar una conversión, ya sea comprar un producto o enviar un formulario. Además, teniendo en cuenta que de todos los usuarios que entran en una web muy pocos al final van a convertir, el nombre de embudo le viene muy bien. Cada paso es más estrecho que el anterior, por lo que ¿habrá que intentar ensancharlo, no?

¿Cuántos pasos tiene el funnel de compra?

Hay muchas maneras de ver el embudo de conversión cuando hablamos de sus etapas y pasos, a mí gusta dividirlo en tres fases, que paso a detallar a continuación:

1. TOFU: Se trata de la parte superior del embudo, Top of the funnel. En este punto tenemos una gran cantidad de usuarios, atraídos a nuestra web a través del contenido elaborado en nuestra página web. En este punto no puedes lanzar ninguna oferta ni ninguna acción, ya que el público será demasiado heterogéneo.
2. MOFU: Middel of the funnel. Los usuarios de nuestra web ya saben lo que necesitan y llegan a esta segunda etapa del embudo. Es importante tener clara las necesidades de tus buyer persona, luego hablaré sobre estos, para poder ofrecerles lo que necesitan. En este punto es recomendable ofrecer contenido de mayor calidad a cambio de información, es decir, buscamos un lead.
3. BUFU: bottom of the funnel: la parte más estrecha del embudo, la que cierra el ciclo de venta. En este punto solo tendremos usuarios realmente interesados en nuestros productos o servicios.

Teniendo claro los diferentes pasos que han de seguir tus usuarios para realizar una compra o una contratación, será más sencillo ofrecerles lo que ellos necesitan. Un ejemplo de funnel de conversión de una tienda online sería: Acceder a la web > ir a la sección tienda >ver un producto > añadir un producto al carrito > diferentes etapas del checkout > compra.

¿Qué es el buyer persona?

Es un término que está muy de moda en los últimos años dentro de mundo del marketing digital. Se trata de realizar una representación de nuestro consumidor final o potencial. Dicha representación se construye con información demográfica, personal, profesional, de necesidades y de comportamiento.

A continuación muestro un posible ejemplo. Se trata de dar una pincelada a nuestro usuario objetivo, no de definirlo al 100%. Estoy seguro de que podréis identificar el ejemplo mostrado con algún conocido:

Buyer persona 1: José trabaja en una agencia de marketing digital en Madrid, en un puesto intermedio. Se encarga de gestionar la estrategia de varias empresas y tiene peso para tomar decisiones tanto en su empresa como en sus proyectos. Tiene 26 años y lleva casi toda su vida profesional ligada al mundo digital. Tiene un master de marketing digital y un posgrado de usabilidad web. Estudia constantemente, leyendo blogs, acudiendo a charlas… para estar actualizado en su sector.

Juntar ambos términos, buyer persona y embudo de conversión, será necesario para alcanzar los objetivos marcados. Al fin y al cabo, si sabemos a quién estamos buscando, sí sabemos que es lo que están buscando, sabemos lo que tenemos que ofrecer.

¿A que nos puede ayudar la elaboración de un embudo de conversión?

Son muchas las cosas que podemos mejorar o aprender gracias a la implementación de este concepto:

• ¿Cuándo se caen los usuarios del embudo?: si tenemos una tienda online y vemos que en la página de checkout perdemos muchos usuarios nos puede indicar que esa página no está bien diseñada o que el proceso es demasiado complejo.
• Detecta errores y áreas de mejora: seguimos con el punto anterior. Igual es necesario cambiar la pasarela de pago, meterla dentro de la web en vez de mandarlo a una web externa, o quizás tenemos que hacerlo más sencillo para los usuarios.
• Mayor eficiencia: con el paso del tiempo nos daremos cuenta de que es probable que haciendo un esfuerzo extra en alguna de las etapas del proceso, animar a comprar, animar a rellenar un formulario, podremos aumentar considerablemente nuestras conversiones.

La importancia del embudo de conversión está fuera de toda duda, sobre todo si lo unimos con la creación de los buyer persona, para que sea más eficiente. No está pensado únicamente para las tiendas online, como muchas personas piensan, sí tienes una página web y alguna conversión marcada, llamada, formulario… un embudo te ayudará a crecer.

Espero que este artículo sobre la importancia del funnel de conversión os ayude a incrementar las conversiones de vuestra página web. Sí tenéis alguna duda al respecto, sí no sabéis como enfocarlo, no dudéis en escribirme. A lo largo de mis años como especialista SEO he diseñado y planificado una gran cantidad de embudos de conversión para diferentes tipos de negocios.

¡Nos vemos en el próximo artículo!

José Alvargonzález